噴墨打印機營銷策略的看法

時間：2025-02-03 03:29:10 作者：147小編點擊：次

每日分享噴墨打印新技術、新工藝、新制品，客服微X13382072523，抖音號：PYJS和PYJSW

噴墨印刷是一個重點的顛覆者，不僅是由于它與其他有些印刷形式競爭，而是由于無一個舊的、公認的規(guī)范適用于噴墨。噴墨是快速的，它是適應性的，它是可變的，但噴墨最獨特的方面是它挑戰(zhàn)了咱們對印刷的認識。

針對所有其他形式的印刷品，有有些固有的特性能夠從一種技術延續(xù)到另一種技術：顏色以某種方式工作，紙張以可預測的方式反應，取決于某些要求，處理印刷品的某些方式是能夠接受的，另有些是不能夠的。噴墨技術幾乎把所有這些先入為主的觀念都拋到了腦后。其結果是，關于印刷的許多知識并不適用于噴墨。因此呢，噴墨技術的營銷亦是如此。

這在歐洲、非洲、中東和俄羅斯市場導致了爭論，有些機構選取了直接營銷，而另有些機構則選取了運用經銷商。某些機構選取了混合營銷方式，結果是在直接購買還是從經銷商那里購買方面存在有些非常真實和能夠理解的擔憂。針對客戶來講，這可能會引起必定程度的混亂和不確定性：她們應該向誰求助，是制造商還是其經銷商來回答她們迫切的問題？

策略因地區(qū)和OEM而異

為了弄清這個問題，我接觸了歐洲市場上的五家噴墨制造商，瞧瞧她們的做法是什么，以及怎樣做出決定?？逻_EAMER機構數字印刷機和噴墨制品營銷副總裁Phil Walsh解釋說，噴墨與其他形式的印刷區(qū)別，因此呢不可以一樣的方式對待。"噴墨是一門自己的科學，它的行徑與其他印刷技術區(qū)別，結果不那樣容易預測，對一項工作有效的辦法不必定對另一項工作有效，因此它需要更加多的實踐活動。這一點既適用于設備的營銷，亦適用于操作。這就像說我對商場平版印刷了如指掌，因此我認識包裝。很簡單，你不懂！"

在歐洲大陸，柯達有一個直接的途徑，這是由于它在這些市場上發(fā)展的時間長度決定的。在中東、非洲和東歐市場，它利用經銷商途徑，但直接參與營銷和支持過程的每一個周期。在這些市場上，在互惠互利的狀況下，柯達更傾向于采用經銷商的方式，由于經銷商持有長時間的客戶關系，這一點絕對不可被低估，營銷噴墨打印機比投放即插即用的盒子更重要，況且這些制品的價格很高?？逻_利用經銷商，由于她們有特定的市場、細分市場或客戶的專業(yè)知識，但對每一個方面都保持密切的掌控，以保證客戶達到預期的成功水平。

沃爾什說："做為制造商，咱們需要支持經銷商，但咱們亦需要向經銷商和客戶以及她們的詳細經驗學習。倘若咱們認為咱們能夠給經銷商供給幾天的噴墨培訓，供給樣品套件和有些PowerPoints，而后坐等tel響起，咱們就錯了。這是不可能的"。

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富士膠片利用了一種混合辦法。據富士膠片歐洲的制品經理馬克-斯蒂芬森說，決定指的是定一個經銷商還是直接進行，取決于許多原因，但最重要的是所有各方之間的關系：制造商、經銷商和客戶。

"這是一個非常靈活的過程。倘若咱們與經銷商有穩(wěn)妥的關系，而且她們有市場知識，咱們會選取經銷商。然而，思慮到設備的購買價格，咱們有時需要給咱們的分銷商供給更加多的直接支持。在咱們運用分銷商的哪些市場中，咱們的目的是在咱們之間創(chuàng)立一個無縫鏈接，由于這是給客戶的自信心。咱們的目的始終是保證客戶在營銷時期和營銷之后都感到得到支持。有極少許國家，咱們同期持有分銷商和直銷途徑，但在這些狀況下，優(yōu)先思慮的始終是客戶的需要。"

京瓷在歐洲大陸以及新興市場采取了混合辦法，即混合運用直接和經銷商途徑。該機構認為，其經銷商對市場和客戶的認識是其直接途徑不必定能做到的。京瓷處理方法歐洲機構生產印刷部經理Marcel Ebbenhorst說："這項業(yè)務是基于關系的，制造商創(chuàng)立自己的存在并得到經驗和客戶的信任所需的時間，是用于教育市場認識技術和制品的寶貴時間。這本身便是一個漫長的過程，經過任命合適的分銷商，而后支持她們，能夠更好地實現。咱們認為，最好是利用時間和資源向客戶解釋總體持有成本的好處，而咱們的直接途徑則向分銷商供給支持和便利。"

惠普機構，有一個更實質的辦法。在歐洲大陸惠普直接進行營銷，而在新興市場，它運用經銷商途徑。雖然經銷商被用來尋找、吸引和介紹此后的客戶，但惠普在指點客戶完成營銷過程和生產的初期周期方面起著主導功效?；萜?span style="color: green;">機構PageWide打印部AP總經理Alex Oldfield暗示："生產型噴墨技術需要相當長的時間才可推向市場，由于它需要海量的教育、關注和奮斗。亦便是說，歐洲的重點市場已然實現了高度的教育，此刻的重點是擴展到新的和新興的市場，此時咱們需要思慮是直接進入還是經過經銷商進入"。

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奧爾德菲爾德繼續(xù)說："咱們仍然期盼有一個直接的存在，然則，在咱們無影響力或咱們的市場知識有限的地方，最理想的是找到擁有最佳服務水平、客戶知識和市場影響力的正確的分銷伙伴。咱們利用她們在這些市場的關系來介紹咱們的處理方法，并教育市場。"

網屏采取了完全以客戶為中心的辦法。據網屏歐洲營銷部高級副總裁Bui Burke說，網屏在指定經銷商的市場上無直接的分銷，但一樣地，經銷商被需求擁有靈活性，在符合特定市場客戶的最佳利益的狀況下，期望接受網屏的直接干涉。

伯克解釋說："對咱們來講，這不是關于最大的經銷商，而是關于擁相關系和曉得自己在做什么的經銷商。這都是為了找到合適的合作伙伴。亦便是說，像噴墨這般的大單品并不是真正的經銷商項目，因此這在很大程度上取決于特定市場中各經銷商的知識、能力和專長。倘若他們不可營銷特定的制品或處理方法，那樣咱們就會尋找其他人，或在別無選取的狀況下思慮采用直接方式。非常多時候，這歸結為一種特定類型的技術在特定市場上的成功程度，倘若咱們的競爭對手正在營銷而咱們無，那樣咱們將做出改變。"

"對咱們來講，這歸結于咱們怎樣管理營銷機會，而后咱們支持咱們的經銷商。它作為一種與經銷商手拉手的直接支持方式，咱們需要在這方面擁有競爭力。對咱們來講，售后支持是非常重要的，咱們期盼咱們的經銷商在咱們的幫助下在這方面起帶頭功效。"

區(qū)別制造商的這些區(qū)別觀點給潛在客戶帶來了包袱，她們不僅要科研最能滿足其需要和生產需求的技術，還要科研制造商采用的直接或間接分銷方式的實力和支持。

在噴墨打印的生產過程中，最重要的原因之一是承印物，不管打印的是什么?；牡?span style="color: green;">選取寓意著優(yōu)秀結果和慘敗之間的區(qū)別。無經驗的客戶常常被引誘去尋找低成本的替代品，但這可能會對印刷質量和印刷設備本身產生有害的影響。必須在受控環(huán)境中測試基材在特定設備上的適用性，而后為預期的目的進行剖析。途徑伙伴可能有亦可能無這種專業(yè)知識?？蛻粜枰揽恐圃焐淘诋數氐闹С郑?span style="color: green;">保證她們選取的承印物能在不對設備導致損害的狀況下工作，并供給所需的質量，而不會由于高匯率而導致太多的油墨成本或過高的采購成本。

客戶需要思慮的問題非常多，而不僅是滿足其需要的噴墨打印機的品牌。思慮并尋找所有你不曉得的東西，調查你選取的制造商和當地經銷商之間的關系。倘若直接代理是你的制造商運用的模式，思慮當地狀況對生產過程的影響。你需要的是支持--在你購買任何東西之前--況且是盡可能多的支持。思慮在你的特定市場內的消耗品的可用性，墨水、紙張、備件，尤其是打印頭。與大都數采購決定同樣，信息是關鍵。

毫無疑問，制造商對這些高價商品的營銷非常注重，并期盼保證其客戶的成功。出于這個原由，每一次營銷都被視為制造商、經銷商和客戶之間的密切關系，每一個人都依賴來自各方的支持和信息流?？蛻粜枰?span style="color: green;">曉得，無論詳細的分銷商是成功還是失敗，她們最后在制造商手中是安全的。