淘寶店鋪直播實操，從入門到精通

目錄

1. 店鋪為何要做直播

2. 直播這么好，為何大都數(shù)同行都還沒做

3. 怎么開通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好

4. 新開直播間，需要上那些硬件配置，要花多少錢

5. 直播間需要怎么裝修

6. 直播間怎么樣選品

7. 直播間商品怎么排序

8. 直播腳本策劃都包含那些內(nèi)容

9. 什么時間開播比較好

10. 直播時長多久合適

11. 主播怎么樣招聘和培養(yǎng)

12. 店鋪直播間外包給代播公司做可靠嗎

13. 直播間要配備那些崗位

14. 直播間有那些可做的促銷活動及福利

15. 直播間中控臺有那些基本操作

16. 淘寶直播客戶端有那些基本操作

17. 怎么樣讓制品講解更有吸引力

18. 直播間差異化定位

19. 直播關鍵數(shù)據(jù)提高

20. 直播數(shù)據(jù)復盤

21. 怎樣對同行店鋪直播數(shù)據(jù)進行收集分析

22. 怎樣獲取更加多公域流量

23. 怎樣做好私域流量運營

24. 直播官方活動

25. 主播級別及KPI考核

26. 主播言行規(guī)范及場控巡查

更新有些最新商家做直播的最新行業(yè)動態(tài)策略：

2.23參加了手淘直播行業(yè)負責小二，格策 分享直播運營策略

直播說一點：

1、趙圓圓說的都是大的是方向，不適合咱們。咱們商家還是要去看行業(yè)小二的分享，否則容易飄在空中。

2、直播必須做，投入連續(xù)做，從客服培養(yǎng)起始。

3、直播承擔的年度業(yè)績拆分，對應的貨品匹配要提前規(guī)劃。

18-19 年叫帶貨直播啟蒙年，李佳琦、辛巴把頭部博主帶貨直播吵到火熱，淘寶、快手、抖音相繼發(fā)力。2020年應該叫直播年，由于既抖音直播發(fā)力、微X直播開了，小紅書直播CPS亦開了。中長尾大軍進來了，中小企業(yè)的直播春天來了，相針對頭部，中長尾流量更細，中長尾的規(guī)模化對貨的品類價格需求更高，對選品、匹配能力需求更細。

相針對頭部，中長尾流量更細，中長尾的規(guī)?；瘜ω浀钠奉悆r格需求更高，對選品、匹配能力需求更細。不管是用設備還是人工，怎么樣推出一盤合適的好貨，匹協(xié)同適的主播，賺到合適的利潤，是比較有挑戰(zhàn)性的。

下面分享內(nèi)容的要點：

一，直播間的流量地圖

私域

1，微淘直播TAB

2，導購直播

3，微淘輪播

4，觀眾分享

5，聚劃算承接頁

6，店鋪首頁

7，商品詳情

8，客服TIPS

9，店鋪/品牌自媒介

資源

1，資源位，焦點圖

2，直播會場

3，資源位彈窗

公域

1，行業(yè)會場

2，微淘關注

3，直播精選頻道

4，直播我的關注

5，首頁搜索

6，微淘上新

7，短視頻

8，首猜直播TAB:

千人千面，關注關系，權重，時間管理，可控流量，排位，獎勵，付費

二，店鋪自播的狀況

優(yōu)良

1，平臺優(yōu)良資源逐步達人商家五五分

2，消費者持續(xù)被教育

3，逐步形成專業(yè)直播產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)

4，私域訪客割草效果顯著

劣勢

1，商家競爭已然白熱化

2，團隊專業(yè)化需求高

3，轉(zhuǎn)粉種草時間長

機會

1，模式已然成熟從業(yè)人員增多

2，商家內(nèi)容轉(zhuǎn)型最重要的一步

3，有都數(shù)優(yōu)先標桿店鋪

4，粉絲觸達還未飽和

威脅

1，團隊專業(yè)度難以短期加強

2，時間和金錢成本較高

3，核心競爭力定位難

三，店鋪自播流量權重提高指標

動態(tài)權重

1，停留時長

紅包，禮贈玩法的核心目的

2，封面圈點擊率

可識別，有差異，能溝通的封面圖

3，標簽選取

按照大盤流量實況，選取最佳標簽

周期權重

1，粉絲回放率

霸占心智高地，讓粉絲不買亦來看

2，轉(zhuǎn)化率

研發(fā)高頻打法，破解平常低迷僵局

3，轉(zhuǎn)粉率

有效表達品牌，制品，主播的關注價值

四，怎么選達人效率更高

疫情時期V任務專區(qū)1000+主播免服務費合作，釘釘群：30034500

1，粉絲人群

選錯人群等于白費力氣，價格帶，年齡段，生活場景

2，每小時UV

粉絲規(guī)模并不可表現(xiàn)達人的流量規(guī)模

3，同期在線人數(shù)

同期在線人數(shù)是預估訂單量的獨一可信基數(shù)

4，直播能力

倘若主播專業(yè)能力不足，必定要派專人導購

五，給商家的意見

1，流量

店鋪私域，商場流量是基本，公域流量是靠能量

2，門面

像對待詳情頁，像對待門店裝修同樣，對待你的直播間，賞心悅目，屏幕效率。

3，內(nèi)容

專業(yè)型內(nèi)容，互動型內(nèi)容，拒絕枯燥，流水賬，節(jié)奏環(huán)環(huán)相扣，向人格化方向奮斗。

4，貨品

形象款，利潤款，引流款，途徑專屬商品，類似定位的品牌聯(lián)合。

暗夜之中，才見繁星；危險之下，暗藏轉(zhuǎn)機； 事在人為，為者常成；

保持做充滿深度的事，

保持做更加艱難的事，

保持做有真正價值的事，

寧可走的慢一點，亦不做泛泛的事。

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高能預警，本文很長，無耐心的讀者千萬別看。

由于這篇文案累積了咱們從2018年到此刻的直播經(jīng)驗，赤裸裸的干貨。經(jīng)歷1年的時間的探索，操盤兩家內(nèi)衣天貓旗艦店，一家直播間2個月沖到同類目直播前三名，另一家2個月沖到前十名。

咱們不得不做直播的原由在于，咱們已然玩了10年多的搜索、直通車、鉆展、活動，店鋪已然找不到新的增長點了，而此時，直播出來了，碰到這般的救命稻草，倘若還去猶豫，不抓住機會，便是大傻蛋。

剛開直播間的時候，咱們亦是到處報培訓班、找牛人學習，到處摸索，走了不少彎路。

而后自己店鋪直播間做出來的效果，剛起始亦是low的一塌糊涂。視頻畫質(zhì)模糊、主播皮膚黑不溜秋、環(huán)境雜音刺耳，連電腦機箱的風扇、旁邊人咳嗽、走路聲全都采集到直播間。

這些問題，一起始都不曉得怎么處理。我相信，非常多剛?cè)胄凶鲋辈サ牡赇仯?span style="color: green;">亦遭遇過這些問題。

市面上熱門的培訓課程、文案，還是以公司達人直播為主，無專門針對商家的店鋪直播。而店鋪直播的玩法，跟達人直播是存在很大差異的。

等咱們把這些問題處理之后，圈內(nèi)非常多商家來找咱們求助，讓咱們幫她們直播間改進優(yōu)化一下，而非常多直播間的問題，都是基本知識，一個一個去交流實在太費時間。

因此咱們干脆把主播的各樣基本知識收集整理出來，結合自己的經(jīng)驗和教訓，變成這篇干貨，方便大眾去對照處理，亦算對直播的發(fā)展貢獻一點綿薄之力。

1，店鋪為何要做直播？

由于直播已然作為新的流量紅利。

淘寶直播一哥李佳琦5個半小時帶貨353萬，5分鐘賣光15000支口紅！

淘寶直播一姐薇婭單場2小時最高引導營銷2.67億，2018全年引導成交額27億！

這些是達人主播，粉絲量大，每日賣區(qū)別的商品，活躍度回購率高得不得了。

商家做店鋪直播，雖然比不上達人主播，然則達人吃肉，商家喝湯的機會還是有的。

咱們科研了Top100銷量好的女裝店鋪，直播已然作為跟搜索、直通車、鉆展、活動同樣的重點流量入口。

堅果零食店鋪直播日營銷20-30萬。

生鮮店鋪直播日營銷6萬

居家日用美妝店鋪直播日銷五六千、一兩萬很正常。

做的好的話，直播銷量做到店鋪的20%-30不是大問題。

從店鋪運營的方向去看：為何要做直播

搜索流量越來越少，善于單品運營，搜索打爆的咱們哪怕精細化運營再深亦感受到獲客成本提升帶來的壓力。天貓官方給出知道的信息，店鋪直播權重會增多，另一達人直播被MCN公司做的高傭金高服務費模式，商家跟達人合作無不虧的，消費者逐步往直播遷移?；谝陨?span style="color: green;">原因，咱們店鋪做出立刻，馬上做直播的決定。

關于店鋪直播咱們做了哪些實踐？

1），學習天貓官方的直播規(guī)則，流程，觀看天貓直播小二給的直播培訓教程。

2），直播場地選取，主播招聘，直播間設備采買，燈光設計，直播間裝修。

3），直播貨品策略，直播腳本優(yōu)化彩排，主播培訓。

4），參加各樣直播培訓，拜訪杭州直播TOP1伴侶學習成功的辦法論。

5），優(yōu)化直播貨品策略，直播腳本，營銷策略，直播數(shù)據(jù)監(jiān)控優(yōu)化。

6），直播成本優(yōu)化"場地重新選取，貨品供應鏈優(yōu)化“。

咱們得到了哪些成功的辦法論？

1），做店鋪直播必須是店鋪老板或合伙人牽頭去做，切記不要讓運營去做，由于這個需要的投入和試錯成本很高，無調(diào)動機構資源能力或跟機構利益站在一塊的人，不要做。

2），直播場地選取意見在四五線城市，例如”汕頭，東北“，由于江浙滬和北上廣的主播薪資是1W元起步，況且競爭激勵 非常多主播的薪資被直播公司開到了月薪15W的魔幻薪資，讓咱們商家望而卻步，況且非常多江浙滬的主播不接受一個人播8小時的規(guī)則。

3），直播千萬不要去刷觀看量，會降低權重，店鋪直播以舉薦為主，而不是刻意營銷，主播便是你的詳情頁。

4），直播時長最少14個小時，一個店鋪配置3個主播，直播適合人群精細的店鋪。

5），主播的選取：主播自己能說才行，制品的專業(yè)知識能夠培訓（搭配，制品），多跟主播聊心，多進行機構關懷，例如夏天 空調(diào)要到位，咖啡奶茶要到位，按摩亦要到位。

2，直播這么好，為何大都數(shù)同行都還沒做？

由于戰(zhàn)略上不注重，戰(zhàn)術上不善于。

認識跟不上，馬云曾經(jīng)說過：針對新興事物，非常多人輸就輸在第1看不見，第二看不起，第三看不懂，第四來不及。

人都有思維定勢，有惰性，商家已然習慣了搜索、直通車、鉆展、淘客、聚劃算、活動的玩法。

直播牽涉到直播間裝修、視頻音頻設備、主播的解說、腳本的策劃、中控臺、客戶端的操作，公域私域流量的運營、直播團隊的KPI考核等方方面面。

阿里前幾年嘗試了非常多內(nèi)容、社交的玩法，都沒成功。因此大都數(shù)商家亦以為直播不會成功。

此刻直播是流量風口了，非常多商家又覺得無經(jīng)驗，不曉得怎么做。就在一步步的猶豫、觀望中，一次次失去上船的機會。

3，怎么開通淘寶直播？用天貓店還是集市店做直播好？

天貓店鋪直播

天貓今年直播全面開放，放低了門檻，只需要你是天貓商家，就可快速申請開通直播，開通直播后默認開通浮現(xiàn)權，只要你播，就有流量。

淘寶集市店直播

集市店我沒開過，這些需求是網(wǎng)上抄的，要求比天貓店需求苛刻。

（1）、店鋪一鉆以上級別；

（2）、微淘量（高三萬，低一萬，按照類目來定）；

（3）、店鋪擁有必定老客戶運營能力；

（4）、店鋪擁有必定主營類目所對應的商品數(shù)；

（5）、店鋪擁有必定銷量。

集市店開通直播之后跟天貓不同樣，是不帶浮現(xiàn)權的，1星期要播5天及以上才會有淘寶直播浮現(xiàn)加權，2天及以下無展示，一個月要播滿50個小時。每次直播>2小時，人氣才可起來。

有些商家覺得集市店比淘寶店能省5%的類目傭金，就想在集市店做直播間，不播天貓店。

但集市店的浮現(xiàn)權、觀看量起來的比天貓店慢，阿里亦不是白癡，你不給它貢獻交易傭金，只想占它的流量便宜，怎么會分配那樣多流量給你呢，因此有天貓店盡可能用天貓做直播。

4，新開直播間，需要上那些硬件配置，要花多少錢？

看商家對直播的業(yè)績預期、決定投入多少資金。

去年店鋪直播剛興起的時候，我見過大都數(shù)的店鋪都很簡單粗暴，拿一部手機就開播。

后來大眾發(fā)掘狀況不對，自己的畫面怎么就無薇婭的那樣高清，自己直播間怎么就一堆雜音。跟被人高挑尚的直播間相比，自己的簡直便是一坨翔。

而后，咱們周邊的商家為了追求高清，起始學著達人公司的配置，逐步上電腦、上羅技920e、930e、C1000e；為了追求光線起始用環(huán)形美顏燈、用柔光箱；為了追求音質(zhì)用電容麥克風、用外置聲卡。

手機播，現(xiàn)成設備不需要額外開支。

電腦播，倘若電腦現(xiàn)成，攝像頭300-1000元，燈光5000元，聲卡話筒600元，投入6000多就能開播。燈光用便宜點話還能再省點。

5，直播間需要怎么裝修？

剛起始大眾裝修亦都很簡單粗暴，背靠一堵白墻、一扇窗簾就開播。

后來發(fā)掘檔次太low，于是起始加背景布、logo墻、窗簾布、置物架、綠植，或裝修成專柜、展示廳、專賣店的樣子。

6，直播間怎么樣選品？

倘若你店鋪sku比較少，僅有十幾個商品，不存在直播間選品的問題，把商品所有發(fā)布到直播間就行。

倘若你店鋪sku比較多，況且經(jīng)常上新，有幾百，上千個商品，就不可把所有商品都堆到直播間，需要謹慎選品，有效利用直播間流量。

咱們一般把直播間商品分為四類：爆款、常銷款、新品、清倉款，爆款選取店內(nèi)銷量最火的3-5款，常銷款選取流量穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率較高的款、新品選取已然經(jīng)過測款、確定要推的款。清倉款則是斷色斷碼、即將過季的款。

選品總量30-40個最適合，有些商家愛好扔100多個商品到直播間，除非你的直播間每日播16小時，有十幾萬觀看量，否則放這么多寶貝會引起流量過度分散。

7，直播間商品怎么排序？

直播間購物袋的商品是倒序擺列，越早發(fā)的商品排在越底下，越后面發(fā)的商品排在越上面。

觀眾的翻看習慣，肯定是購物袋最上面的容易翻到，最底下的最難翻到。

獨一特殊的地區(qū)，1號寶貝會在最頂部做熱推。

因此，咱們在排序的時候，就要按照商品所屬歸類，恰當排序。

1號寶貝放店內(nèi)最主推爆款，而后從2號到最后的寶貝依次是清倉款、常銷款、新品、爆款。

這般在購物袋的排序便是主推爆款、爆款、新品、常銷款、清倉款，目的是首要帶動爆款營銷，最大程度上利用直播流量，其次接下來是推動新款、常銷款蹭蹭流量、最后留給清倉款隨緣撿漏。

8，直播腳本策劃都包含那些內(nèi)容？

直播跟電影、短視頻、小品同樣，需要臺詞腳本。

倘若無腳本，讓主播天馬星空一頓發(fā)揮，大都數(shù)主播都很難把商品賣點、促銷活動所有說清楚，或容易被粉絲把節(jié)奏帶偏。各崗位亦很難做到默契協(xié)同。

一個完善的直播腳本，一般包含兩個部分，一個是直播整體方法；另一個是商品腳本。

直播整體方法重點包含直播的主題、目的、時間、促銷活動、主播、助播、后臺/客服等崗位的分工協(xié)同；

商品腳本重點包含寶貝編號、貨品名叫作、內(nèi)容、零售價、直播到手價、自定義權益點、鏈接、備注。

9，什么時間開播比較好？

倘若你是新直播間、腰部以下商家，意見從低峰時段開播，例如上午、下午都能夠。

倘若你是老直播間、頭部商家，浮現(xiàn)權重高，老粉多且活躍，高峰時段開播亦能分一杯羹。

為何呢？咱們來分析一下場景。

白日，大眾都在上班，大都數(shù)商家認為是冷門時段。

夜晚7點以后（一線城市因為交通擁堵，一般是8點以后），大眾都下班，吃過晚飯，閑的蛋疼，往沙發(fā)上葛優(yōu)癱，而后就拿起手機刷抖音、刷直播。

因此，大都數(shù)商家認為夜晚7、8點-12點是熱門高峰時段。

你這般想的，其他達人公司亦是這般想的，薇婭、李佳琦、烈兒寶貝這些頭牌主播，一般都是集中在夜晚8點開播，這些大主播每場直播動輒100多萬、300多萬、500多萬的觀看量，像黑洞，亦像巨大的流量抽水機，把高峰時段流量都吸走了。

而白日，一線城市大學生、有些閑的蛋疼的機構單位、二三四線城市寶媽、自由職業(yè)者，還是會見縫插針、忙里偷閑上淘寶購物的，這些流量就形成白日直播的觀眾。

10，直播時長多久合適？

達人主播，一般是4個小時，由于達人主播是個人ip，不可換主播，連續(xù)說4個小時，亦基本上是常規(guī)人能承受的生理極限了，況且達人主播每日還有選品，要熟練新品賣點。并非每日工作4小時那樣簡單。

店鋪主播不同樣，半途能夠換主播，浮現(xiàn)權頻道配備的流量是每一個時段均勻分布的，因此為了爭取到更加多的流量，播的越久，總體流量就越多。

直播市場一般按主播人數(shù)來定，每一個人播4個小時，2個人播8小時，3個人播12小時，4個人播16小時。

播夠16小時的話，基本上就完全覆蓋上午8點-夜晚12點的白日和夜晚全時段。

有些直播培訓公司一般鼓動商家在凌晨時段亦通宵播，思慮到對主播的人性化方向，況且大部分人都在睡覺，熬夜通宵的人畢竟少許，除了滋補保健等少量品類，大都數(shù)品類咱們不意見凌晨時段播。

11，主播怎么樣招聘和培養(yǎng)？

土豪方法，招聘全職主播，適合類目top級店鋪，由于全職主播花費比較高，北上廣深杭8k打底，入門級1w，稍微熟悉資深的就要1.5w了。4個主播，再加上直播團隊其他崗位，總體花費就上去了。僅有直播間月銷能做到50萬-100萬以上，或對直播有戰(zhàn)略性布局的大店鋪才可支撐。自己招全職主播還有一個問題便是主播的流失問題，主播始終播一個店鋪的東西，陷入復讀機模式，幾個月之后產(chǎn)生厭倦心理，一旦跳槽，不僅直播間直播市場大幅縮減，影響直播數(shù)據(jù)，機構付出的各項培養(yǎng)成本亦會付之東流。

最優(yōu)方法，客服轉(zhuǎn)主播，客服對商品賣點認識，口才好的客服能把商品介紹的一清二楚、生動活潑；在長時間跟顧客售前、售后打交道過程中，亦熬煉了挖掘顧客需要、把控轉(zhuǎn)化節(jié)奏的能力。從性價比上來看，客服基本工資較低，亦是最適合的人員，從客服轉(zhuǎn)崗過來做主播，一旦合格上崗且業(yè)績理想，把底薪和提成提上來，客服亦非常樂意。

其次方法，運營轉(zhuǎn)主播，倘若無適合的客服，那只能運營上，運營長項在于懂商品、懂流量，在客戶需要和成交節(jié)奏方面可能不如客服。

再次方法，制品轉(zhuǎn)主播，很懂制品，但容易陷入對技術參數(shù)的過度解釋，不善于成交。

12，店鋪直播間外包給代播公司做可靠嗎？

外包給代播公司，好處是能節(jié)省成本，不需要自己裝修、不需要去熟練各樣直播技巧，不消操心直播團隊招聘、培養(yǎng)、管理，尤其是對中小型店鋪。亦不需要擔心主播流失對直播間數(shù)據(jù)導致重大影響。

外包獨一要防止的是代播公司為了表面數(shù)據(jù)好看刷觀看和關注，咱們近期接觸到非常多店鋪自己播僅有幾百個、幾千個觀看，然則外包給直播公司瞬間增多到幾萬、十幾萬的觀看，這種數(shù)據(jù)的大幅反常增長，一般是刷的，不僅起不到提高直播間權重和流量的效果，反而會降低權重。

13，直播間要配備那些崗位？

豪氣版配制：

適合類目top店鋪。

主播4個：負責在直播間做商品演示、推介、活動解說、促成下單，每一個主播4小時，2個白班、2個夜班，可支撐16小時。場控2個：負責把控直播進度、商品和活動節(jié)奏，1個白班、1個夜班。助播2個：負責中控臺操作、公告發(fā)布、協(xié)同抽獎、文字回復粉絲提問，可由場控兼任。運營1個：負責直播間商品規(guī)劃、活動策劃、與店鋪運營進行商品規(guī)劃、價格同步、活動對接?？头贺撠熃哟辈ラg粉絲下單、備注訂單優(yōu)惠、贈品等信息，由店鋪原有客服兼任。美工：負責制作直播間封面、活動素材，由店鋪原有美工兼任。

中檔配制：

適合腰部中型商家。

主播2人，可支撐8小時直播。場控和助播由運營兼任。

乞丐版配制：

適合小店鋪。

主播1人，可支撐3-4小時直播。

14，直播間有那些可做的促銷活動及福利？

與店鋪共享活動：拍下立減、滿減、滿贈。

直播間單獨福利：直播間優(yōu)惠券、紅包雨、系統(tǒng)抽獎、截屏抽獎、淘金幣紅包、專享價寶貝。

15，直播間中控臺有那些基本操作？

創(chuàng)建直播、發(fā)布寶貝、起始直播、同步到店鋪商品、結束直播。

投放紅包、優(yōu)惠券、抽獎、投票、店鋪小卡、關注卡片、發(fā)布公告、權益投放、粉絲推送

標記看點。

文字回復粉絲、禁言騷擾型觀眾。

16，淘寶直播客戶端有那些基本操作？

起始推流、選取分辨率、美顏、虛擬背景、混音器、調(diào)節(jié)視頻畫面

攝像機設置、插進視頻、插進照片素材、插進信息卡或輪播條、播放背景音樂

17，怎么樣讓制品講解更有吸引力？

大都數(shù)店鋪直播無經(jīng)過系統(tǒng)訓練、無文案腳本策劃，主播僅僅陳列制品特點、促銷活動。

店鋪直播商品數(shù)量有限，不像達人直播那樣每日都換幾十個新品，主播翻來覆去講的便是一樣幾款商品，倘若僅僅陳列制品特點、促銷活動，一兩個月下來，主播就會心生厭倦，產(chǎn)生應付心理，講解內(nèi)容和感染力會大打折扣。

為了增多制品吸引力，需要給寶貝多設計幾個幾個版塊的講解內(nèi)容，尤其是主推款。

咱們能夠把制品講解解構為場景聯(lián)想、制品賣點、品牌優(yōu)良、銷量評估、直播優(yōu)惠、限時限量等6個模塊。

場景聯(lián)想：重點是描述顧客平常的商品運用場景，以便誘發(fā)顧客需要。制品賣點：重點是制品的原料、工藝、功能、對顧客的好處。品牌優(yōu)良：包含品牌創(chuàng)立時間、品牌的愿景、有多少粉絲。銷量評估：主要披露這款制品總銷量、總評估數(shù)量，誘發(fā)顧客從眾購買心理；針對文案比較出彩、比較逗比的評估，能夠挑選2-3個出來念給觀眾聽。直播優(yōu)惠：是在店鋪前臺零售價的基本上，給直播間下單顧客尤其的優(yōu)惠，一般經(jīng)過優(yōu)惠券、買贈、返現(xiàn)等方式實現(xiàn)，為了讓顧客覺得直觀，一般采用計算器、手機屏幕計算、紙張手寫等方式比價，讓顧客覺得劃算。限時限量：起到催單功效，告訴顧客僅有直播時間內(nèi)在直播間下單才可享受優(yōu)惠，過了直播時間只能以正常下個下單。

18，直播間差異化定位

“雞蛋與獼猴桃”理論。

記得7年前聽一個小二的培訓，說你的制品主圖怎么樣在一堆搜索結果中脫穎而出，他舉了一個雞蛋與獼猴桃的例子，倘若周邊是一堆雞蛋，你要做一個獼猴桃，反之也然。必定要不同樣，才可脫穎而出。

直播亦不例外，咱們科研了200多家區(qū)別類目的直播間，發(fā)掘雷同度超高，還有一個一起特點便是low。

更搞笑的是有些培訓課公然教商家發(fā)掘誰家直播流量大、點擊率高就去照搬她們的封面圖。

可差異化的元素包含：

封面：主播姿勢造型、背景色調(diào)、道具。直播間裝修：背景色調(diào)、logo墻、擺件綠植、地板地毯、操作臺。主播臺詞：除了按腳本講解制品和活動之外，最好加上主播個人特點，例如咱們曾經(jīng)把東北二人轉(zhuǎn)融入主播互動。音樂：大都數(shù)商家還沒認識到要播放背景音樂，咱們能夠按照品牌內(nèi)涵，從網(wǎng)上下載對應心情的音樂導入直播間，或活潑、或抒情、或歡快、或電音、或調(diào)皮惡搞、或動感，做為背景音樂烘托氣氛。道具：例如協(xié)同家居服安置家居懶人沙發(fā)、瑜伽墊、瑜伽球。

19，直播關鍵數(shù)據(jù)提高

把關鍵數(shù)據(jù)養(yǎng)好，直播間數(shù)據(jù)會連續(xù)提高，尤其是在開播前1-2個月的時候，提高會尤其顯著。倘若有超級舉薦、官方活動、或店鋪自己爆款流量加持，3-4個月以后會有新一輪的提高。

觀看量：觀看量多，寓意著直播間觀眾多，潛在進店訪客和可轉(zhuǎn)化買家就多。最優(yōu)辦法是經(jīng)過提高關注、停留時長、轉(zhuǎn)化金額，加強直播間的浮現(xiàn)權重，使得直播頻道分配更加多展現(xiàn)量；其次辦法是延長直播時間，增多總體觀看量；

關注：關注在直播后臺表現(xiàn)為增粉數(shù)，關注率高寓意著直播內(nèi)容有吸引力，觀眾關注后期盼回訪，且在猜你愛好、搜索、直播頻道會優(yōu)先展現(xiàn)，關注率能夠靠主播口播提醒新粉關注，亦能夠靠打造有獨特差異化的直播間風格、以及主播話術的風趣性來提高。

直播關鍵數(shù)據(jù)還包含互動評論、進店訪客、轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化金額、粉絲回訪率、粉絲親密度、觀看時長、同期在線人數(shù)、分享。

20，直播數(shù)據(jù)復盤

收集直播間每日數(shù)據(jù)，打造提升趨勢。

數(shù)據(jù)源自：

直播中控臺：能夠查看實時數(shù)據(jù)，亦能夠查看已結束直播的數(shù)據(jù)。

生意參謀-流量-店鋪源自：能夠查看每日、每周、每月、前7天、前30天的流量源自，包含訪客、支付、轉(zhuǎn)化、關注、保藏、加購等重點數(shù)據(jù)。

生意參謀-內(nèi)容：數(shù)據(jù)比流量源自更為細分，除了引導數(shù)據(jù)與店鋪源自為重復統(tǒng)計項目，能夠專門針對直播內(nèi)容，查看瀏覽、觀看、互動、評論、點贊、分享數(shù)據(jù)。

重點數(shù)據(jù)：

數(shù)據(jù)不需要所有分析，只需關注能直接提高直播間權重的數(shù)據(jù)就可。咱們重點關注的重點數(shù)據(jù)包含：

內(nèi)容標題、直播時長、配套活動、其他備注、場觀、瀏覽次數(shù)、商品點擊次數(shù)、粉絲人均觀看時長(秒)、觀看指數(shù)、粉絲瀏覽次數(shù)、新增粉絲數(shù)、引導支付金額、進店訪客、轉(zhuǎn)化率。

分析項目：

重點關注數(shù)據(jù)百分率的占比、提升下降變動。增粉率、粉絲回訪率、互動率、評論率、觀看進店率、分享率、保藏率、加購率、支付轉(zhuǎn)化率、UV價值。

有時候生意參謀數(shù)據(jù)直播會有丟失，統(tǒng)計不到，另一內(nèi)容統(tǒng)計數(shù)據(jù)和店鋪源自統(tǒng)計數(shù)據(jù)不一致，有些是系統(tǒng)問題，有些是統(tǒng)計口徑問題，不必太糾結。只要一段時間內(nèi)能統(tǒng)計到，有助于分析就行。

21，怎樣對同行店鋪直播數(shù)據(jù)進行收集分析？

數(shù)據(jù)源自：

登錄手機淘寶app，一個個翻閱同行店鋪直播間?？刹榭粗辈ビ^看量、直播時長。

生意參謀-競爭-監(jiān)控，可監(jiān)控競爭對手流量、客群、支付轉(zhuǎn)化、交易指數(shù)，經(jīng)過第三方軟件轉(zhuǎn)化換算，可得到交易金額、訪客人數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、支付人數(shù)、客單價、uv價值。

22，怎樣獲取更加多公域流量？

重點辦法如下：

提高關鍵數(shù)據(jù)，增多浮現(xiàn)權頻道展現(xiàn)機會：

核心數(shù)據(jù)包含：關注、觀看時長、轉(zhuǎn)化率及金額

非核心重要數(shù)據(jù)：老粉回訪率、評論、點贊、寶貝拜訪、保藏、加購

參加官方活動，獲取活動頻道大流量揭發(fā)，爭取活動資源位獎勵。詳細那些官方活動后面會講到。延長開播時長，天貓店自帶浮現(xiàn)權，權重正常的直播間會按時段得到頻道分配的流量，只要直播就會始終有流量，不直播就無。規(guī)范和優(yōu)化封面圖、標題，加強點擊率。高清直播間畫面，有趣的直播內(nèi)容、獲取直播預覽加強點擊率。提前一天16：00之前創(chuàng)建直播間，獲取預熱流量。提前一天發(fā)布3款以上寶貝，獲取標簽人群流量。提高直播觀看量，觀看量會表示在直播封面，越多越能吸引從眾點擊。提高直播點贊量，點贊量會表示在直播封面，越多越能吸引從眾點擊。付費投放超級舉薦，獲取超級舉薦位流量。標記直播看點，獲取猜你愛好、主播頻道看點流量。

23，怎樣做好私域流量運營？

重點辦法如下：

首頁和商品詳情頁引流：首頁、詳情頁默認能夠浮現(xiàn)直播，只要在中控臺設置“同步到首頁和商品”就可。博客引流：中控臺設置“同步到博客”，會自動浮現(xiàn)在店鋪相關的博客。粉絲推送：開播之后，能夠在中控臺點擊“粉絲推送”，這般關注了你店鋪直播間的粉絲會收到直播提醒?？头鳎河行┛蛻袅晳T砍價、要優(yōu)惠、要贈品，讓客服把這些顧客引流到直播間下單，享受直播間福利。淘寶粉絲旺旺群：顧客下單購買后會收到提醒加入旺旺群，或客服把顧客拉入旺旺群，開播后能夠用直播紅包雨、抽獎等做為吸引，把群內(nèi)客戶引流到直播間。微X群：這幾年非常多商家習慣讓顧客掃碼加微X，返紅包好評，開播后能夠用直播紅包雨、抽獎等做為吸引，把群內(nèi)客戶引流到直播間。

24，直播官方活動

重點有：

全品類固定活動：重點有11日真惠選、26日挑戰(zhàn)賽類目活動：重點有9日珠寶節(jié)、17日吃貨日、19日美妝日、22日親子日等大促活動：618、七夕節(jié)、雙10秋冬大賞、雙11、雙12、年貨節(jié)

每一個官方活動略有區(qū)別，但一般由排位賽熱度值（粉絲助力分）決定，考核指標如下：

【名詞定義】

粉絲助力分：粉絲為主播沖榜產(chǎn)生的分值叫做助力分；

直播日熱度值：主播直播間所有粉絲的助力分總和形成主播的熱度值。

【積分規(guī)則】

直播日的排名按照各直播間觀看用戶的關注、停留、購買等狀況實時換算助力分累計得出，重點考核指標：

新粉關注，用戶停留時長，商品支付訂單狀況。

榜單為實時數(shù)據(jù)，榜單頁面中每一個賽道僅展示當前總熱度值前50名賬號，熱度值統(tǒng)計可能顯現(xiàn)延時，但不影響整體積分。

重視：

（A）粉絲經(jīng)過淘寶直播APP在直播間產(chǎn)生的關注、停留，助力分會翻倍。

（B）粉絲經(jīng)過淘寶直播APP直播間產(chǎn)生的成交金額，計入助力分，但不支持翻倍。

資源位獎勵

活動當天優(yōu)先流量。

Top直播間得到后續(xù)淘寶直播APP焦點圖坑位資源。

25，主播級別及KPI考核

主播跟運營同樣，要分級別，才可激發(fā)主播積極性。

咱們一般把主播劃分幾個等級：試用期、初級、中級、高級、資深。

評級標準包含：直播時長、知識基本、解說技巧、營銷業(yè)績。

按照主播工作經(jīng)驗和能力，定時或不定時給主播升級，當然，中小機構老板主觀意志亦占必定成份。

主播級別越高，底薪是遞增的。

主播工資體系包括：底薪、績效、全勤、提成比例*支付金額*個人目的完成率*團隊目的完成率。區(qū)別城市工資水平不同樣，大眾按照自己所在城市同類崗位收入水平定。

團隊目的完成率是為了保準個人業(yè)績與團隊業(yè)績的協(xié)同，個人完成，團隊沒完成，拿不到所有獎金；個人沒完成，團隊完成，亦拿不到所有。促進個人和團隊一塊奮斗進步。

26，主播言行規(guī)范及場控巡查

店鋪主播畢竟是打工的，不像達人做自己的直播間；況且店鋪始終播一樣的制品，倘若無監(jiān)督，主播會陷入疲態(tài)，如果在妝容和言行有不堪觀的行徑，會引起觀眾對品牌的方法，從而影響直播數(shù)據(jù)。

主播行徑語言規(guī)范及場控巡查制度包含如下內(nèi)容：

衣著外觀：款式是不是搭配、發(fā)型、妝容、鞋子、配飾、是不是整潔協(xié)調(diào)。不堪行徑：不說話玩手機、翻白眼、玩手指、摳死皮、擠痘痘、摳鼻孔、久坐不動、站姿不堪、坐姿不堪、疲態(tài)，以上行徑嚴格禁止。語言不規(guī)范行徑：不按腳本，偷工減料或過度發(fā)揮；語調(diào)平鋪直敘，無適當停頓、重音強調(diào)、抑揚頓挫節(jié)奏感；發(fā)音不準；音調(diào)過低；個人習慣語氣助詞太多；每日實時巡查，發(fā)掘不規(guī)范行徑，觸發(fā)以下動作：登記通告改正再犯扣分

跟成千上萬個商家同樣，去年咱們入局探索店鋪直播的時候，咱們曾經(jīng)可疑直播的效果，亦曾經(jīng)嘲笑過別人直播間環(huán)境太low，亦擔心弄了直播間、招聘培養(yǎng)了主播得不到報答。

然則，咱們依然義無反顧去做，由于搜索、直通車、鉆展、活動，少說亦玩了七八年。淘寶直播平臺已然給商家搭建好，倘若咱們自己再因循保守，真的要錯失這一波流量紅利了。

在這段時間的交流過程中，咱們發(fā)掘非常多商家亦容易陷入按凈利潤去核算直播間投入的價值，但倘若換個思路，按直通車、鉆展等付費推廣的方式來，拉低獲客成本，最后是為了獲取顧客回購率，用roi去衡量，直播就有非常大的價值。直通車、鉆展非常多類目能做到1：2、1：3就算不錯了，有些類目乃至低到1：1，但非常多商家為了拉搜索仍然咬緊牙關投入，而做直播間的話，很可能你配置1-4個主播、1個運營，加上設備、場地花費，一月亦就多2-3萬的成本，帶來的營銷額是10幾萬，三五十萬，這個roi就相當可觀。

直播觸及到環(huán)境裝修、布局配色、攝影補光、音頻視頻等多方面的專業(yè)知識，一個環(huán)節(jié)弄欠好，直播間出來的效果就很差，要么畫質(zhì)模糊、要么色彩暗淡、要么雜音刺耳、要么主播手足無措，這亦是非常多商家不敢做直播的原由。

我見過有些商家拿兩條燈管一開就開播的，亦見過拿個手機就開播的，倘若你講究畫質(zhì)，還是用電腦和高清攝像頭直播比較可靠。

我亦見過自己播觀看量僅有可憐的幾百個，而交給代播瞬間觀看量飆升到幾萬個，然則我得告訴你，這并無什么鳥用。

這篇干貨匯集了咱們從2018年到此刻重點的直播經(jīng)驗，當然，一篇文案是很難做到面面俱到、又能做到詳細深入的。

每一個直播關聯(lián)的技巧，都能夠展開一套原理，列舉眾多直播間的案例去仔細講解。今年亦有非常多圈內(nèi)的伴侶找咱們交流直播的各樣技巧，以及幫忙優(yōu)化直播間的視覺效果，以及提高各項數(shù)據(jù)，一個一個交流其實停費時間的，后面我亦準備把大眾經(jīng)常碰到問題收集起來，提出對應的處理方法。

近期分享有些咱們學習直播的艱辛過程：

直播還處在爬升周期，還有流量紅利，歡迎大眾找我，一塊交流，砥礪前行！