“要么把更加多的制品賣給同一個(gè)人，要么賣給更加多的人一樣制品
”是猶太人的經(jīng)銷法則，道出了營銷的真諦。
猶太人的商法中有許多觀點(diǎn)，如認(rèn)為“薄利多銷”是愚蠢的，要瞄準(zhǔn)女性(鉆石、珠寶、服飾等)，存款求利不劃算，危害投資最掙錢，斷然放棄遠(yuǎn)較忍耐賺大錢，讓錢生錢等等“商道”均值得營銷人員去學(xué)習(xí)和反思，投資開店認(rèn)為應(yīng)該向猶太人學(xué)營銷。
1、為女性服務(wù)
猶太商法認(rèn)為：想要掙錢，就必須瞄準(zhǔn)女性。由于，男人掙錢，女性花錢——男人的興趣基本不放在保管與運(yùn)用(采購家庭物資)金錢上，而是放在掙錢上;保管與運(yùn)用(采購家庭物資)都是女性的事。
現(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此，不但是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，便是家庭食品、用品亦大多由女性操持。因此，更加多注重女性市場，為女性服務(wù)是營銷人獲取成功的一條重要路徑。
如大凡節(jié)假日舉家上街，一般都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女性卻不厭其煩地在挑選制品，始終挑到小孩或男人實(shí)在保持不下去了，整家才戀戀不舍地離開。
而女性若是自己或是與女伴一道，則會(huì)一家商場又一家商場地挑選制品，常常一逛便是半天乃至是一天，而后才心滿意足地打道回府。
為女性服務(wù)需要把握女性市場的特點(diǎn)，如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的，對(duì)自己的生活方式非常自信;勇于嘗試區(qū)別方式，享受全方位的樂趣；對(duì)從媒介尤其是電視上得到的信息反應(yīng)反常敏捷，得到了鮮嫩的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試；倘若一條營銷信息得到了女性的認(rèn)同，那樣它將很容易成為一種時(shí)尚等等。
因此呢，營銷人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)女性的消費(fèi)動(dòng)向，緊跟女性的見異思遷，適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié)，滿足女性的消費(fèi)偏好，投好女性的愛美追求，打造制品的新潮賣點(diǎn)，全心全意為女性服務(wù)。
2、為錢走四方
為錢走四方是猶太人天生的特性。她們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進(jìn)賣出，況且還鼓勵(lì)別人這么做。由于猶太人長時(shí)間無國家，這使她們生來便是世界百姓;猶太商人無固定的市場，這使她們生來便是世界商人。
猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系，做成為了一筆又一筆的大體積小的貿(mào)易，只要和猶太人做生意，誰都是伴侶。營銷亦需為錢走四方，在當(dāng)今全世界化背景下，營銷應(yīng)該以全世界為市場配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢財(cái)”。
持續(xù)尋求新的市場和轉(zhuǎn)移市場重心，如進(jìn)軍國際市場，在全世界背景下尋找新的市場機(jī)會(huì)或從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉(zhuǎn)移。
3、78:22法則
78:22法則是一個(gè)自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥品等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費(fèi)，因此呢，猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營行業(yè)大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥品方面，尤其集中在女性和兒童用品上了。
男人掙了這個(gè)世界78%的錢，女性則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢。78:22法則在營銷中廣泛存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤；22%的制品是企業(yè)的核心制品等等，因此呢，在營銷活動(dòng)中，應(yīng)該實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略，以客戶價(jià)值為基本，把握重點(diǎn)制品和重點(diǎn)客戶，從而提高營銷的效率與效益。
4、為嘴巴服務(wù)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，亦便是同吃相關(guān)的生意。
小而言之，猶太人主張經(jīng)營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及果蔬店等，由于做這些生意必定會(huì)掙錢。
大而言之，猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會(huì)等。猶太人乃至認(rèn)為，做嘴巴的生意，連毒藥在內(nèi)，亦會(huì)掙錢。
營銷亦需要圍繞嘴巴服務(wù)，由于吃是人類最基本的需要之一，隨著消費(fèi)水平的加強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)吃亦在與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)者不滿的地區(qū)就存在需要，僅有滿足公眾基本需要的制品才擁有巨大的發(fā)展空間。
5、用腦去掙錢
僅有掙錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為掙錢是天經(jīng)地義、最自然不外的事，倘若能賺到的錢不賺，那簡直便是對(duì)錢犯了罪，要遭上帝處罰，猶太商人掙錢強(qiáng)調(diào)以智取勝，用腦去掙錢，由于智慧是能賺到錢的智慧，亦便是說，能掙錢方為真智慧。
這般一來，金錢成為了智慧的尺度，智慧僅有化入金錢中，才是活的智慧，錢僅有化入智慧之后，才是活的錢;活的錢和活的智慧難分。
營銷亦需要用腦去思考，分析消費(fèi)者消費(fèi)行徑，如消費(fèi)者的懷舊情結(jié);消費(fèi)者巴望不朽;消費(fèi)者的權(quán)力安排欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要，關(guān)注營銷利益關(guān)聯(lián)者，如影響者、決策者、運(yùn)用者等等。
使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn);滿足消費(fèi)者的自尊;使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等;需要持續(xù)創(chuàng)新，無論是制品、價(jià)格、途徑還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)掘市場機(jī)會(huì)、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需要;優(yōu)化途徑組合，尋找戰(zhàn)略終端等等。
6、節(jié)流更需開源
財(cái)富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的。安身于賺，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念。營銷活動(dòng)的高報(bào)答需要高投入，開源是基本。
如維系客戶的同期去開拓新的客戶;進(jìn)行有影響力的傳播;經(jīng)過事件策劃來提高品牌知名度和美譽(yù)度等等，當(dāng)然，亦需要節(jié)流，在營銷活動(dòng)過程中，強(qiáng)調(diào)效率和效益，一方面要制止浪費(fèi)，另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”。
7、惜時(shí)如金
猶太人做生意格言中，有一句叫“勿盜竊時(shí)間”。這句格言，既是關(guān)于掙錢的格言，又是猶太人做生意禮貌的格言。所說“勿盜竊時(shí)間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間。
在猶太人看來，時(shí)間便是生活，時(shí)間便是生命，時(shí)間還是金錢。猶太人信奉“時(shí)間便是金錢”的信條。猶太人注重時(shí)間，它的另一層道理是抓緊一分一秒能夠搶占商機(jī)。
在當(dāng)今競爭日趨激烈的環(huán)境下，“快魚吃慢魚”，因此呢，營銷活動(dòng)需要快速反饋，爭取競爭的主動(dòng)權(quán)，以變制變，持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)。
8、靠信息搶占先機(jī)
商場是個(gè)機(jī)會(huì)均等的地區(qū)，在相同的要求之下，誰能捷足先登，搶占先機(jī)，先發(fā)制人，那樣誰就能穩(wěn)操勝券了。
在營銷活動(dòng)中，一樣需要持續(xù)分析市場新聞，靠信息搶占先機(jī)，快速制勝，如需要對(duì)宏觀環(huán)境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析，需要獲取競爭情報(bào)，需要快速出擊把握市場機(jī)會(huì)，需要對(duì)競爭者分析和消費(fèi)者分析，獲取相應(yīng)的新聞，從而快速行動(dòng)，搶占先機(jī)。
9、誠信是基本
猶太人在做生意中最注重“契約”。在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽定契約，不論出現(xiàn)任何問題，決不毀約。
她們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人因?yàn)?/span>廣泛重信守約，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同亦不需要?？陬^的允諾亦有足夠的約束力，由于“神聽得見”。猶太人信守合約幾乎能夠達(dá)到令人吃驚的地步。
在做生意時(shí)，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，她們縱使吃大虧，亦要絕對(duì)遵守。猶太人從來都不毀約，但她們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用。
由于在商場上，在猶太人看來關(guān)鍵問題不在于道德不道德，而在于合法不合法。在營銷活動(dòng)中，一樣需要誠信營銷，遵守游戲規(guī)則，與營銷利益關(guān)聯(lián)者創(chuàng)立互信的合作伙伴關(guān)系，用真誠去打動(dòng)顧客，以誠信為基本。
十、善于整合資源
正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是能夠靠借的，能夠借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已然準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把她們收集起來，運(yùn)用智慧把她們有機(jī)的組合起來。
營銷活動(dòng)一樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如事件策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷需要借勢，營銷傳播需要整合資源等等。
十1、站得高才可望得遠(yuǎn)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷應(yīng)該“盡可能多看幾步”，你能夠想到的將來發(fā)展狀況有多遠(yuǎn)，那你的成功就有多遠(yuǎn)。
“腳不可到達(dá)得，眼要到達(dá);眼不可到達(dá)得，心要到達(dá)”，營銷一樣需要戰(zhàn)略眼光，避免“營銷近視癥”，無論是途徑選取還是終端的設(shè)計(jì)與擺列，均需要戰(zhàn)略思維，結(jié)合企業(yè)得發(fā)展周期和行業(yè)發(fā)展趨勢，領(lǐng)先半步，才可引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需要。
十2、談判創(chuàng)造價(jià)值
一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這般的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩兒，于是，這兩個(gè)孩兒便為了怎樣分這個(gè)橙子而爭執(zhí)起來，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)意見：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩兒先選橙子。
結(jié)果，兩個(gè)孩兒各自取了一半橙子，高高興興回家了。第1個(gè)孩兒回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃;另一個(gè)孩兒把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。
從上面的情形咱們能夠看出，雖然兩個(gè)孩兒各自拿到了看似公平的一半，可是她們的東西卻無物盡其用，無得到最大的利益。
這說明，她們在事先無聲明各自的利益所在，無進(jìn)行溝通與談判，從而引起了茫然追求形式上和立場上的公平，結(jié)果雙方的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
營銷活動(dòng)中要面臨許多談判，在談判過程中，應(yīng)該加強(qiáng)溝通，經(jīng)過溝通創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。
如經(jīng)過與消費(fèi)者的溝通從而知道其核心價(jià)值點(diǎn)所在;經(jīng)過加強(qiáng)與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象;經(jīng)過加強(qiáng)內(nèi)部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心起始，談判創(chuàng)造價(jià)值。
總之，猶太人的商規(guī)需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動(dòng)緊密聯(lián)系。正如美國人所說：“智慧在中國人的客戶腦袋里，金錢在猶太人的口袋里?！?/span>
由于營銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從他的口袋轉(zhuǎn)移出來袋，將制品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦;不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶;不僅要“借勢”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想，從而激發(fā)其購買欲望。
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